Inspirierender Nachwuchs
Wer seit 40 Jahren Dirndl und Lederhosen verkauft, weiß ziemlich genau, was die Kundschaft will – welche Farben, welche Schnitte, welche Konfektionsgrößen. »Ich konnte mich immer gut auf meine Erfahrung und mein Bauchgefühl verlassen«, sagt Anselm Schaber, der gemeinsam mit seiner Frau Luzia das Geschäft Schaber Trachtenmoden aufgebaut hat. Zum Unternehmen mit Sitz in Immenstadt im Allgäu gehören heute ein Einzelhandelsgeschäft mit 500 Quadratmeter Verkaufsfläche, ein gemeinsam mit anderen Fachhändlern betriebenes Modelabel namens »Trachtmacher« sowie ein Großhandel für alpenländische Berufskleidung und einer für Vereinstrachten. Umso erstaunter ist Seniorchef Anselm Schaber, als 2017 sein Sohn Tobias, damals gerade 27 Jahre alt, ins Unternehmen eintritt und beweist: Auch er weiß, was die Kundschaft will. Manchmal sogar ein bisschen genauer.
Bei unserem Endkunden-Newsletter haben wir eine beachtliche Öffnungsrate von 45 Prozent
Tobias Schaber Geschäftsführung Schaber Trachtenmoden
Es gibt Spielraum für Optimierungen
Familien wie die Schabers bilden das Rückgrat der deutschen Wirtschaft. 90 Prozent aller Unternehmen hierzulande befinden sich in Familienbesitz, im Handel sind es sogar 93 Prozent. Familienunternehmen erzielen 52 Prozent der Umsätze und bieten 58 Prozent aller sozialversicherungspflichtigen Beschäftigungsverhältnisse in Deutschland. Und die allermeisten stehen irgendwann vor der Frage, die bei den Schabers bereits geklärt ist: Wer macht weiter, wenn die Eigentümer nicht mehr wollen oder können? »Ich habe mit 18 Jahren entschieden, dass ich einmal in den Betrieb einsteigen will«, sagt Tobias Schaber, der seine Karriereplanung an diesem Ziel ausrichtet. Er studiert Betriebswirtschaftslehre, absolviert die Fashion-Management-Akademie LDT Nagold und schließt ein Trainee-Programm bei Peek & Cloppenburg in Wien ab. Dann kehrt er zurück nach Immenstadt, steigt in die Geschäftsführung des elterlichen Betriebes ein – und startet die Digitalisierung.
Tobias Schaber reizt zunächst die Möglichkeiten des bestehenden Warenwirtschaftssystems aus: Er analysiert die Einkaufs- und Abverkaufszahlen und findet heraus, welche Größen und Modelle wie schnell den Laden verlassen, wo die Nachfrage das Angebot übersteigt und umgekehrt. »Interessanterweise stimmte die eher bauchgesteuerte Planung meines Vaters zu 80 Prozent mit der zahlenbasierten Auswertung überein«, sagt der Junior anerkennend. Aber der Wert »80 Prozent« bedeutet auch: Es gibt Spielraum für Optimierungen. »Wir haben vor allem die Bestellung unterschiedlicher Konfektionsgrößen angepasst und kleine Größen stärker gewichtet«, erklärt Tobias Schaber. Gemeinsam mit seiner Frau Lisa, die inzwischen ebenfalls im Familienbetrieb arbeitet, macht er das Trachtengeschäft nach und nach digitaler und etabliert verschiedene Wege des Onlinemarketings, um die Stammkundschaft enger zu binden und neue Kundschaft hinzuzugewinnen. Das Unternehmen stärkt die Auftritte bei Facebook und Instagram, lanciert Werbekampagnen bei Google und in den sozialen Medien oder schreibt E-Mail-Newsletter für gewerbliche Kunden und Endverbraucher. »45 Prozent unserer Endkunden öffnen den Newsletter, das ist eine beachtliche Rate«, freut sich Tobias Schaber.
Das Vertrauen zwischen den Generationen ist Voraussetzung dafür, dass die Unternehmensnachfolge klappt – im Bild die Schabers aus dem Allgäu.
Zwischen dem Sohn und den Eltern, die sich in etwa fünf Jahren aus dem Unternehmen zurückziehen wollen, kommt es regelmäßig zu Diskussionen über neue digitale Prozesse und Angebote. »Wir vertrauen Tobias und sind offen für Innovationen«, sagt Luzia Schaber. »Aber wie bei jeder unternehmerischen Entscheidung wägen wir auch bei Digitalthemen die Vor- und Nachteile ab.« Eine wichtige Entscheidung ist bereits gefallen: Ab Herbst 2020 verkaufen die Schabers ihre Trachten erstmals über einen eigenen Onlineshop – zunächst an gewerbliche Kunden und Vereine.
Parallel wird ein neues Warenwirtschaftssystem eingeführt. Und die folgende Generation spielt mit weiteren Ideen. »Auch der Verkaufsvorgang im Geschäft kann und wird digitaler werden«, sagt Tobias Schaber. Er denkt etwa an smarte Spiegel, die Kleidung virtuell auf das jeweilige Spiegelbild zaubern, oder die digitale Erfassung und Archivierung der Körpermaße, sodass Dirndl oder Lederhosen leichter maßangefertigt werden können.
Ich habe mir schon als Zehnjährige vorgenommen, einmal dieses Sporthaus zu leiten
Kristina Gößl Intersport Sporthaus Werne
Das Vertrauen zwischen den Generationen ist eine wichtige Voraussetzung dafür, dass die Unternehmensnachfolge klappt. Laut einer Studie des Beratungsunternehmens PwC ist die digitale Transformation ein häufiges Konfliktthema innerhalb der Familien – 40 Prozent der befragten Nachfolger erleben Frustration, wenn sie ihre Eltern von neuen Ideen überzeugen wollen. Dieses Gefühl kennt auch Kristina Gößl. Seit drei Jahren arbeitet sie im Intersport Sporthaus Werne, das ihre Eltern seit 32 Jahren gemeinsam führen. Wenn es nach der 23-Jährigen ginge, die berufsbegleitend Betriebswirtschaft studiert, gäbe es in dem Geschäft nahe Dortmund schon heute freies WLAN für die Kundschaft und digitale Displays in den Schaufenstern. Doch Vater Martin bremst: »Das Digitale ist nicht alles, am Ende müssen sich Investitionen rechnen.« Die Eltern geben zu, dass sie sich manchmal vom Tatendrang ihrer Tochter überrumpelt fühlen, vor allem wenn sie von Fortbildungen des Händlerverbandes zurückkehrt. »Aber grundsätzlich hat sich Kristina durch ihr digitales Know-how eine Position erarbeitet, die für die Firma unabdingbar ist«, betont Martin Gößl. Während er lieber auf der Fläche steht und seine zahlreichen Stammkundinnen und -kunden berät, als am Computer zu arbeiten, kennt Kristina Gößl den Wert digitaler Kommunikation. »Meine Eltern haben früher viele Kundinnen und Kunden in den Sportvereinen gewonnen, aber meine Generation muss man online ansprechen.«
Mit digitalen Mitteln zu mehr regionaler Präsenz
Kristina Gößl setzt in dem Haus, das sie in einigen Jahren übernehmen soll, von Beginn an stark auf Digitalisierung. Eine Woche nach ihrem Eintritt ins elterliche Unternehmen startet sie einen Facebook-Auftritt, kurz danach eröffnet sie einen Instagram-Account. Sie modernisiert die Website, initiiert einen Newsletter und ein Bonuspunkteprogramm, außerdem baut sie den bis dahin rein stationären Anbieter zum Multichannel-Händler um: Das Sporthaus bietet seine Waren inzwischen auch über die E-Commerce-Plattform von Intersport an und verschickt direkt aus dem Laden. Zugleich erweitert Kristina Gößl das verfügbare Sortiment, indem sie das Verkaufspersonal mit Tablet-Computern ausstattet: »Wenn wir ein Produkt nicht oder nicht in der gewünschten Farbe vorrätig haben, können wir es der Kundin direkt zeigen und es für sie bestellen.«
Stattet das Verkaufspersonal mit Tablet-Computern aus, um der Kundschaft mehr Warenvielfalt präsentieren zu können: Kristina Gößl (Bild Mitte) im Intersport Sporthaus Werne.
Auf Gößls Initiative hin nahm das Sporthaus während der Corona-Krise auch an einer »Kauf lokal«-Kampagne im Internet und in den sozialen Medien teil. Die Mischung der beiden Verkaufswelten ist der Händlerfamilie wichtig, Kristina Gößl strebt keineswegs ein reines Onlinegeschäft an. Sie möchte vielmehr die Vorteile eines stationären Geschäftes mit regionalen Wurzeln bewahren und es mit digitalen Mitteln zukunftsfähig machen. Nicht zuletzt will sie sich auf diese Weise einen Kindheitstraum erfüllen. »Ich habe mir schon als Zehnjährige vorgenommen, einmal dieses Sporthaus zu leiten«, sagt Gößl.
Fotos: Leopold Fiala (4), Max Brunnert (4)
